B2B é uma sigla em inglês que significa business-to-business e trata-se de um modelo de negócio entre empresas. Ou seja, quando o objetivo de uma pessoa jurídica é fornecer bens e serviços para outras pessoas jurídicas, estabelecendo uma parceria empresarial.

Neste post, vamos esclarecer o conceito e as vantagens do modelo de negócio B2B que possui um potencial muito lucrativo, mas que também tem suas suas peculiaridades.

Compreender a dinâmica desse conceito de negócios é essencial para todo o tipo de empreendimento, ainda que a empresa atue apenas com consumidores finais no momento, o foco desse modelo é no mercado corporativo.

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O que é B2B?

B2B é um tipo de negócio entre empresas que sempre existiu, mas foi se atualizando ao longo do tempo. Essas atualizações incluem novas demandas e estratégias específicas na interação comercial entre duas empresas, que atuam como cliente e fornecedor.

As vantagens principais desse modelo de negócio são, certamente, um maior agrupamento de clientes e a elevada quantidade de negociações comerciais. É possível, em certos setores, oferecer produtos e serviços de maior valor agregado e/ou em maior quantidade, gerando maior fluxo de caixa do que seria possível no modelo de negócio que vende ao consumidor final (B2C).

Para entender melhor, alguns exemplos de negócio B2B são:

  • O atacadista que vende para lojistas do varejo;
  • O fabricante de pneus que comercializa para as montadoras;
  • A agência de marketing que presta serviços especializados para empresas;
  • A empresa de refeições coletivas que fornece alimentação para funcionários de indústrias;

Vantagens do modelo de vendas B2B

O modelo de negócio B2B tornou-se altamente atrativo e vem crescendo. Vamos esclarecer, a seguir, os principais motivos para isso:

1. Rentabilidade

Geralmente esse tipo de negócio oferece valores agregados aos produtos. É como quando uma empresa contrata alguma consultoria jurídica, pois ela não está pagando apenas os honorários, mas também os benefícios que a consultoria irá gerar para a sua empresa.

O mesmo ocorrerá em casos onde a empresa resolver adaptar um software para geração de leads, onde não será apenas a aquisição da licença dessa plataforma, mas também na influência que esse produto poderá trazer para a qualidade do seu trabalho/serviço.

2. Previsibilidade de faturamento

Em sua maioria, os negócios B2B têm processos de longo prazo. Isso acontece pois, quando a empresa inicia um processo de cotação visando contratar fornecedores, costuma analisar com cuidado para encontrar as melhores parcerias, garantindo assim atender todas as suas demandas com excelência.

3. Escalabilidade

A escalabilidade significa que a empresa poderá crescer e vender muito mais rápido contando com um produto que é produzido uma vez e vendido centenas de vezes. Isso acontece muito nos segmentos de cursos, softwares, produção industrial, economia colaborativa, franchising e marketplace. 

O negócio escalável traz vantagens como a qualidade nas entregas, a implantação de melhorias contínuas e a conquista de credibilidade de uma marca. Mas para ter sucesso, é importante ter atenção à redução de custos e a priorização da experiência do usuário.

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Diferenças entre B2B e B2C

A principal diferença entre os modelos de negócio B2B e B2C está em quem adquire o produto ou serviço.

Como mencionamos, no modelo B2B uma empresa compra de outra empresa. Já no modelo B2C (sigla em inglês de Business to Consumer), quem compra é o consumidor final, ou seja, uma pessoa física.

Mas não é só isso. Há outras diferenças entre esses dois modelos de negócio, que são:

1. Ciclo de venda

Nas vendas B2B, o cliente leva mais tempo para fechar negócio do que nas vendas B2C.

Isso acontece porque a negociação é mais complexa, já que várias pessoas participam das decisões. Além disso, normalmente as condições dos contratos também costumam demorar mais para serem acertadas entre as partes.

2. Tomadores de decisão

Quando uma empresa quiser vender uma solução para outra empresa, deverá considerar que existem diferentes pessoas envolvidas no processo até que a decisão seja tomada. Ou seja, uma compra poderá passar por vários níveis hierárquicos de decisão.

Nas vendas B2C isso não acontece, pois o consumidor decide por si mesmo sobre a compra.

3. Volume de vendas

Nas vendas B2B, o volume de vendas por cliente tende a ser maior do que nas vendas B2C.

Por exemplo, um atacadista pode vender um volume grande de mercadorias para determinado varejista. Bem mais do que este conseguiria vender para um consumidor final.

Além disso, quando falamos de bens de capital, como máquinas e equipamentos (bens que geram riqueza), o valor de cada venda também costuma ser alto.

4. Recorrência

É muito mais comum e mais fácil um consumidor final trocar de fornecedor do que uma empresa. Por isso, o índice de recorrência nas vendas B2B é bem maior do que nas vendas B2C.

A empresa costuma considerar muito as questões de tempo, custos e até de treinamento dos funcionários ao investir em determinadas máquinas, equipamentos, serviços e sistemas de gestão. Portanto, avalia o quanto uma troca de fornecedor pode impactar no andamento dos negócios.

Desta forma, a tendência é que uma empresa renove o contrato com o fornecedor, se estiver satisfeita com os produtos ou serviços prestados. Por isso, as vendas costumam ser mais recorrente no modelo B2B do que no B2C.

Modelos de negócio B2B

Um modelo de negócio complexo como o B2B acaba se dividindo em várias categorias, que podem ser encontrados em basicamente três tipos:

Modelo B2B centrado no fornecedor

Caracteriza o tipo de negócio em que um fornecedor cria um mercado e busca vender suas soluções para várias empresas. Nesse caso, o preço dessas soluções são formados de acordo com as necessidades do comprador.

Modelo B2B centralizado no comprador

Esse modelo de negócio é mais popular nas grandes empresas que possuem transações de compras de alto volume. Nesse caso, a empresa recebe cotações de diferentes vendedores, analisa cada proposta e cada vendedor, escolhendo aquele que considera mais interessante e lucrativo para o negócio dela.

Modelo B2B centrado no intermediário

Os modelos centrados no intermediário são aqueles em que existe uma plataforma comum onde compradores e fornecedores se reúnem, havendo um banco de dados cujo seu principal objetivo é lucrar com essas associações. Ou seja, toda transação de compra e venda gera determinado retorno para um determinado intermediário.

O que é B2B2C?

Agora que você já está conhece os termos B2B e B2C, vale a pena conhecer também o modelo B2B2C.

A sigla B2B2C significa Business to Business to Costumer e significa que a operação de venda é realizada para uma empresa e, em seguida, para um consumidor final.

Para explicar melhor, o processo B2B2C possui três partes:

  1. Uma determinada empresa produz a mercadoria ou oferece um produto;
  2. Outra empresa fica responsável por receber essa mercadoria ou consumir o produto, para depois torná-la disponível ao consumidor final;
  3. Por fim, a empresa intermediária faz a ligação entre quem produziu a mercadoria e o cliente que faz a compra ou desfruta do produto/serviço.

Um exemplo de modelo B2B2C é o marketplace. Nele, o lojista divulga produtos de outra empresa para alcançar o consumidor final. Um marketplace bem conhecido de todos é o Mercado Livre. Esse modelo de negócio possui a vantagem de garantir alta demanda e oportunidades de negócios.

E então, ficou claro o que é B2B, B2C e também B2B2C? Deixe um comentário!

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