Indicadores de vendas ou KPIs de vendas também devem ser acompanhados nas pequenas empresas. Afinal, eles servem para avaliar os processos do comercial e marketing, o desempenho do negócio e possíveis falhas a corrigir.
Esses indicadores são a base para adotar decisões precisas, alinhando os objetivos da empresa com suas estratégias de vendas. Confira tudo o que você precisa saber sobre eles:
Por que indicadores de vendas são importantes?
É essencial que os gestores estejam sempre informados sobre tudo o que acontece na empresa, e isso inclui o monitoramento das KPI’s de vendas.
Como toda a transformação que o mundo digital trouxe, os canais de vendas também foram influenciados. Então vale a pena investir em ferramentas que facilitam o bom andamento da empresa, coletando dados em tempo real sobre seus processos.
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Quais os principais indicadores de vendas?
Dentre os indicadores de vendas para monitoramento em uma pequena empresa, há oito índices importantes que listamos abaixo e explicaremos melhor à seguir:
- Ticket médio;
- Conversão;
- Número de oportunidades abertas;
- Número de oportunidades concluídas;
- Canais de Venda;
- Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
- Life Time Value (LTV);
- Tempo médio de venda.
1. Ticket médio
Esse é um dos indicadores mais importantes para entender a dinâmica de vendas oferecendo uma visão mais ampla do ponto de vista do comprador e do vendedor, percebendo o que precisa melhorar.
Partindo dos dados de ticket médio é possível verificar com precisão o desempenho de cada produto e canal de vendas, com uma visão ampla de como melhorar, inclusive, o atendimento que está sendo disponibilizado aos clientes.
2. Conversão
A taxa de conversão é a quantidade de vezes em que houve possibilidade de vendas, e a quantidade delas que foram realmente efetivadas.
Esse índice é obtido através de um cálculo que envolve o número de consumidores que finalizaram as compras, multiplicado por 100. O resultado dessa multiplicação é então dividido pelo total de clientes que estiveram no interior da loja (ou e-commerce) durante o período.
Por exemplo, se 1.000 consumidores chegaram até um vendedor, mas 300 vendas foram fechadas, então a taxa de conversão em vendas é 300/1.000 = 0,3 ou 30%.
3. Número de oportunidades abertas
O início de todos os processos comerciais vem com a busca por oportunidades, sejam elas pelo diálogo constante entre empresa e consumidores ou pesquisas efetuadas pelos canais de vendas para identificar as possibilidades.
Se 10% dos interessados se tornarem seus clientes, sendo que sua meta é de 100 clientes, será preciso criar um portfólio pra obter 1000 oportunidades ingressando ao mesmo tempo.
Vale lembrar que nem toda a oportunidade que aparecer será de fato uma venda concretizada, então é preciso identificar o percentual concreto de oportunidades usando ferramentas adequadas pra isso.
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4. Número de oportunidades concluídas
Como mencionado no item anterior, é imprescindível verificar com cautela as oportunidades, para verificar quais estão se tornando clientes, usando ferramentas para alinhar a persona do negócio.
Esse processo de alinhamento deve ser efetuado por profissionais de atendimento, marketing e vendas, incluindo os gestores da empresa, afinal também é um indicador de vendas para seu negócio.
5. Canais de Venda
Esse indicador de vendas é importante para auxiliar na realização dos melhores investimentos, permitindo a identificação dos canais mais e menos eficientes para o setor de vendas.
Gerar investimentos que sejam positivos para a empresa, é possível otimizar resultados e verificar possíveis problemas que acabam afetando o retorno financeiro. A pergunta aqui é: você sabe realmente qual o melhor canal de vendas para sua empresa?
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6. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Avaliar quanto a sua empresa costuma gastar para conquistar clientes e se está obtendo retorno financeiro, é um indicador de vendas imprescindível para controlar investimentos com responsabilidade.
A forma utilizada para o cálculo CAC é bem simples: basta apenas dividir o total dos investimentos que foram feitos para capturar clientes, pelo número de clientes conquistados no período.
Nesse cálculo, devem ser acrescentados os salários dos colaboradores, comissões de vendas, os treinamentos que foram disponibilizados, as ferramentas de marketing e softwares, as viagens que foram feitas, dentre outras informações pertinentes.
7. Life Time Value (LTV)
Esse KPI de vendas mede a quantidade de valor que um cliente ofereceu a sua empresa ao longo do tempo em que permaneceu como cliente, calculado da seguinte maneira:
Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção.
Nos primeiros meses, um cliente gera pouco ou nenhum ganho para a empresa. A medida em que o cliente vai adquirindo seus produtos (upsell), seu lucro vai surgindo proporcionalmente ao valor investido, criando aí um LTV alto, onde o gasto inicial com a conquista do cliente passa a ser recompensada.
Daí a importância de investir em atendimento ao cliente de excelência, visando atendê-lo no todo, mantendo clientes fiéis e satisfeitos tanto com o produto quanto com a qualidade dos serviços prestados pela sua empresa.
8. Tempo médio de venda
Em muitos casos, o tempo médio que sua empresa precisa para converter uma oportunidade em venda é mais demorado porque trabalha com fases.
No entanto, com um tempo mais longo, sua empresa precisa de um investimento maior em atualização de processos e reavaliar o perfil dos leads coletados ou consumidores atraídos para o negócio. Esses, podem possuir um perfil de compra de acordo com o esperado, mas ainda não estão prontos para de fato efetuar a compra.
Com o uso de sistema de gestão empresarial, é possível alcançar maior flexibilidade, centralizando as informações de vários setores em um único espaço. A integração com um sistema, facilita o monitoramento dos indicadores de vendas com muito mais eficiência e segurança.
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O investimento em ferramentas de gestão e vendas que otimizam o processo auxiliam no bom relacionamento entre vendedores e possíveis compradores, é fundamental nos dias atuais para não perder boas oportunidades de negócios.
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