Cross sell e upsell são duas técnicas que aumentam o tíquete médio das vendas e também podem ser aplicados no e-commerce, tanto na venda de itens complementares (cross sell) quanto no upgrade de um item (upsell). Neste artigo, vamos ajudar você a entender como aplicar essas duas técnicas na sua loja virtual. Confira!

Se você procura aumentar o faturamento do seu e-commerce, nada melhor do que investir em vendas consultivas, ou seja, entender melhor os desejos dos seus consumidores e vender soluções adequadas para eles. Como resultado imediato disso, tem-se a fidelização do cliente e um aumento do faturamento do e-commerce.

O cross sell e upsell são técnicas frequentes no varejo. Você com certeza já fez compras em lojas físicas onde o vendedor explorou oportunidades de oferecer um produto a mais para complementar sua compra. O vendedor de uma loja física costuma ser excelente nessas duas técnicas.

Quando você pede um calçado, o vendedor sempre volta com o modelo que você pediu e mais algumas opções diferentes e até um pouco mais caras. E quando você compra o calçado, ele sempre oferece uma meia, um cinto ou uma bolsa que combinam.

Enfim, as técnicas de cross sell e upsell podem aumentar o tíquete médio, o faturamento, a rentabilidade e o giro de estoque da sua loja. Mas para funcionar bem, é preciso unir a necessidade do lojista ao interesse do consumidor.

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Como fazer cross sell e upsell no e-commerce?

Assim como nas lojas físicas, no e-commerce também é possível aplicar essas técnicas de vendas. Isso porque o ambiente online oferece ferramentas para mensurar o comportamento do cliente durante toda a jornada digital, desde a atração da visita até a conclusão da compra.

Durante essa jornada, é possível identificar os melhores momentos para estimular a compra de um produto adicional ou mesmo de um upgrade. No caminho online que o consumidor faz pela loja, existem meios de identificar os produtos têm maior possibilidade de conversão.

No cross sell, o objetivo é adicionar mais produtos ao carrinho de compras do cliente. Para isso, é essencial entender qual é o produto principal que este consumidor deseja e, então, mostrar opções que poder ser adicionadas para valorizá-lo.

Já no caso do upsell, a questão é tentar fazer com que o cliente opte por um produto mais completo. Mas para isso, é preciso identificar quais as melhorias que o item oferecido pode gerar que sejam valorizadas pelo consumidor.

Principais técnicas de cross sell e upsell no e-commerce

As plataformas de e-commerce oferecem uma série de recursos para a aplicação de ações de cross sell e upsell. Alguns desses recursos são:

1) Sugestões no carrinho

O uso de recursos como o frete grátis, cupons de desconto e outras vantagens adicionais estão entre as técnicas de  cross sell e upsell no e-commerce. Citando alguns exemplos, temos técnicas como:

  • Informar quanto falta para a obtenção do frete grátis;
  • Sugestão de outros itens para completar o valor que gera frete grátis;
  • Apresentar produtos similares com automação de alternativas;
  • Incorporar dados do programa de fidelidade gerando pontos que se revertem em descontos, etc.

2) Recursos do compre junto

Os chamados recursos “compre junto” já são tradicionais no e-commerce. São aplicados  em itens que têm  similaridade ou complementam bem os itens originais. Se esses itens extras já aparecem somando o preço total e o valor da parcela, a conversão aumenta.

3) Venda assistida

O apoio de um vendedor online pode contribuir para cross sell e upsell no e-commerce, principalmente quando os itens à venda possuem tíquete médio mais elevado.

Nesse aspecto, os chats e recursos de televendas humanizam o atendimento e ajudam o cliente a se decidir. Além disso, criam uma relação mais próxima com o cliente e geram oportunidades de oferecer itens adicionais.

4) Personalização

A personalização é uma técnica de upsell relativamente simples de ser aplicada, pois oferece o benefício da exclusividade. Exemplo disso é a personalização de uma camisa de um time de futebol com o nome do cliente. Isso gera uma receita adicional com margem mais alta, que agrega mais valor para o cliente.

5) Montagem de kits

É importante pensar em oferecer soluções que diferenciam sua loja virtual diante da concorrência online. Apresentar produtos complementares de uma maneira prática é uma técnica que funciona muito bem.

Um bom exemplo disso acontece nas lojas de roupas que apresentam conjuntos prontos, como uma forma de auxiliar o cliente a descobrir maneiras de combinar as peças e, claro, vender mais. Essa é uma maneira inteligente de acrescentar vários itens ao carrinho com um único clique.

Outra variação interessante é o famoso kit Churrasco, onde carnes e acompanhamentos são selecionados conforme a quantidade de pessoas. Isso ajuda o cliente a comprar com tranquilidade, em menos tempo e com menos esforços, eliminando o medo de errar os cálculos desse tipo de compra.

6) Descontos progressivos

Não poderíamos concluir este post sem mencionar aquela técnica que sempre funciona: os descontos.

Os descontos progressivos são muito interessantes para aumentar o giro do estoque e o tíquete médio de vendas, principalmente nos segmentos que trabalham com itens que têm data de validade. Moda, alimentos e outros setores fazem parte desse segmento.

Ações que apresentam mais descontos na compra de itens adicionais, são capazes ainda de aumentar a percepção de “vantagem” e, por isso, sempre agregam valor à compra.

Ter um e-commerce de sucesso é possível

Se você já tem ou está pensando em investir no e-commerce, saiba que esta é uma importante decisão. Não há dúvidas de que este setor vem crescendo exponencialmente, ganhando cada vez mais força e ferramentas para oferecer uma boa experiência ao consumidor.

Para que seu e-commerce tenha sucesso, comece pelo estudo do mercado e público-alvo, mas não abra mão de uma plataforma estável, que ofereça recursos que auxiliem seu negocio a crescer. O setor é concorrido e cada vez mais inteligente, por isso informe-se e evite perdas de tempo e dinheiro.

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