Cross sell e upsell são duas técnicas que aumentam o tíquete médio das vendas e também podem ser aplicados no e-commerce, tanto na venda de itens complementares (cross sell) quanto no upgrade de um item (upsell). Neste artigo, vamos ajudar você a entender como aplicar essas duas técnicas na sua loja virtual. Confira!
Se você procura aumentar o faturamento do seu e-commerce, nada melhor do que investir em vendas consultivas, ou seja, entender melhor os desejos dos seus consumidores e vender soluções adequadas para eles. Como resultado imediato disso, tem-se a fidelização do cliente e um aumento do faturamento do e-commerce.
O cross sell e upsell são técnicas frequentes no varejo. Você com certeza já fez compras em lojas físicas onde o vendedor explorou oportunidades de oferecer um produto a mais para complementar sua compra. O vendedor de uma loja física costuma ser excelente nessas duas técnicas.
Quando você pede um calçado, o vendedor sempre volta com o modelo que você pediu e mais algumas opções diferentes e até um pouco mais caras. E quando você compra o calçado, ele sempre oferece uma meia, um cinto ou uma bolsa que combinam.
Enfim, as técnicas de cross sell e upsell podem aumentar o tíquete médio, o faturamento, a rentabilidade e o giro de estoque da sua loja. Mas para funcionar bem, é preciso unir a necessidade do lojista ao interesse do consumidor.
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Como fazer cross sell e upsell no e-commerce?
Assim como nas lojas físicas, no e-commerce também é possível aplicar essas técnicas de vendas. Isso porque o ambiente online oferece ferramentas para mensurar o comportamento do cliente durante toda a jornada digital, desde a atração da visita até a conclusão da compra.
Durante essa jornada, é possível identificar os melhores momentos para estimular a compra de um produto adicional ou mesmo de um upgrade. No caminho online que o consumidor faz pela loja, existem meios de identificar os produtos têm maior possibilidade de conversão.
No cross sell, o objetivo é adicionar mais produtos ao carrinho de compras do cliente. Para isso, é essencial entender qual é o produto principal que este consumidor deseja e, então, mostrar opções que poder ser adicionadas para valorizá-lo.
Já no caso do upsell, a questão é tentar fazer com que o cliente opte por um produto mais completo. Mas para isso, é preciso identificar quais as melhorias que o item oferecido pode gerar que sejam valorizadas pelo consumidor.
Principais técnicas de cross sell e upsell no e-commerce
As plataformas de e-commerce oferecem uma série de recursos para a aplicação de ações de cross sell e upsell. Alguns desses recursos são:
1) Sugestões no carrinho
O uso de recursos como o frete grátis, cupons de desconto e outras vantagens adicionais estão entre as técnicas de cross sell e upsell no e-commerce. Citando alguns exemplos, temos técnicas como:
- Informar quanto falta para a obtenção do frete grátis;
- Sugestão de outros itens para completar o valor que gera frete grátis;
- Apresentar produtos similares com automação de alternativas;
- Incorporar dados do programa de fidelidade gerando pontos que se revertem em descontos, etc.
2) Recursos do compre junto
Os chamados recursos “compre junto” já são tradicionais no e-commerce. São aplicados em itens que têm similaridade ou complementam bem os itens originais. Se esses itens extras já aparecem somando o preço total e o valor da parcela, a conversão aumenta.
3) Venda assistida
O apoio de um vendedor online pode contribuir para cross sell e upsell no e-commerce, principalmente quando os itens à venda possuem tíquete médio mais elevado.
Nesse aspecto, os chats e recursos de televendas humanizam o atendimento e ajudam o cliente a se decidir. Além disso, criam uma relação mais próxima com o cliente e geram oportunidades de oferecer itens adicionais.
4) Personalização
A personalização é uma técnica de upsell relativamente simples de ser aplicada, pois oferece o benefício da exclusividade. Exemplo disso é a personalização de uma camisa de um time de futebol com o nome do cliente. Isso gera uma receita adicional com margem mais alta, que agrega mais valor para o cliente.
5) Montagem de kits
É importante pensar em oferecer soluções que diferenciam sua loja virtual diante da concorrência online. Apresentar produtos complementares de uma maneira prática é uma técnica que funciona muito bem.
Um bom exemplo disso acontece nas lojas de roupas que apresentam conjuntos prontos, como uma forma de auxiliar o cliente a descobrir maneiras de combinar as peças e, claro, vender mais. Essa é uma maneira inteligente de acrescentar vários itens ao carrinho com um único clique.
Outra variação interessante é o famoso kit Churrasco, onde carnes e acompanhamentos são selecionados conforme a quantidade de pessoas. Isso ajuda o cliente a comprar com tranquilidade, em menos tempo e com menos esforços, eliminando o medo de errar os cálculos desse tipo de compra.
6) Descontos progressivos
Não poderíamos concluir este post sem mencionar aquela técnica que sempre funciona: os descontos.
Os descontos progressivos são muito interessantes para aumentar o giro do estoque e o tíquete médio de vendas, principalmente nos segmentos que trabalham com itens que têm data de validade. Moda, alimentos e outros setores fazem parte desse segmento.
Ações que apresentam mais descontos na compra de itens adicionais, são capazes ainda de aumentar a percepção de “vantagem” e, por isso, sempre agregam valor à compra.
Ter um e-commerce de sucesso é possível
Se você já tem ou está pensando em investir no e-commerce, saiba que esta é uma importante decisão. Não há dúvidas de que este setor vem crescendo exponencialmente, ganhando cada vez mais força e ferramentas para oferecer uma boa experiência ao consumidor.
Para que seu e-commerce tenha sucesso, comece pelo estudo do mercado e público-alvo, mas não abra mão de uma plataforma estável, que ofereça recursos que auxiliem seu negocio a crescer. O setor é concorrido e cada vez mais inteligente, por isso informe-se e evite perdas de tempo e dinheiro.
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